Torras.ai

En aquest episodi, em seieu amb John Cassidy per explorar com la IA està transformant les estratègies de mercat, el lideratge i l'execució empresarial. John porta dècades d'experiència en tecnologia i ciberseguretat, i les seves idees són agudes, pràctiques i oportunes. Mireu la conversa completa a continuació.

Transcripció Resumida

Jordi: Benvinguts al Torras AI Podcast. Sóc Jordi Torras, i avui em vaig unir a un líder de vendes global experimentat i estratega de mercat, John Cassidy. John té més de dues dècades d'experiència impulsant el creixement de la facturació en tecnologia, ciberseguretat i IA. És el Director General de Cassidy Consult & Advisory, treballant com a CRO fraccional i assessor de confiança per a equips executius a tot el món. John, és un plaer tenir-te aquí.

John: Gràcies, Jordi. Estic encantat de ser aquí i parlar amb tu de nou.

Canvis en l'Estratègia de Mercat en IA i Ciberseguretat

Jordi: Has liderat estratègies de facturació en diverses empreses tecnològiques globals. Quins són els canvis més importants en l'estratègia de mercat, especialment en IA i ciberseguretat?

John: Estem passant de canvis incrementals a redefinir l'engagement amb el client. La IA ja no està aïllada dins de TI, ara és central en les decisions de la sala de juntes. Una enquesta del Futurum Group mostra que gairebé la meitat de les decisions de la sala de juntes ara involucren la IA. Hem passat de models reactius a predictius, redefinint com les empreses defineixen els perfils dels clients, el comportament de compra i les amenaces de ciberseguretat. El mercat ara implica ecosistemes més amplis i associacions per oferir un valor més gran.

Escalat de la Facturació: Errors comuns dels Fundadors

Jordi: Com a CRO fraccional, quins errors observes que fan les startups en intentar escalar?

John: L'error més comú és l'escalat prematur sense ajustar-se al producte al mercat. Molts fundadors prioritzen el creixement de la facturació per sobre de l'economia de la unitat. Potser no entenen completament el Cost d'Adquisició de Clients (CAC) o el valor de vida. Les vendes liderades pels fundadors són oportunistes i difícils d'escalar. Contractar equips de vendes sense un procés robust porta a la ineficiència. El problema més gran? No definir el perfil del client ideal (ICP). Amb la IA, ara és més fàcil validar mercats, analitzar l'ajust i evitar cremar diners.

Desglossant la Desalineació entre Departaments

Jordi: Hem vist fricció entre els equips de vendes, màrqueting i producte. La IA pot aportar claredat aquí, oi?

John: Sense cap mena de dubte. La IA ajuda a definir segments de mercat, competència i l'ajust adequat per al teu producte. Dóna als fundadors una ràpida i accessible visió de on es troba la seva empresa en el panorama, ja sigui en PIMES o en grans empreses, i ajuda a centrar les estratègies de mercat en conseqüència.

L'Extinció Silenciosa de les Empreses

Jordi: Parles de l'"extinció silenciosa" de les empreses. Què significa això i com poden les empreses evitar-ho?

John: No es tracta de fallir—es tracta de perdre rellevància. Les empreses que es resisteixen al canvi i a la transformació digital desapareixeran. Han d'adoptar la IA per a l'eficiència laboral, la presa de decisions i la visió del client. Una mentalitat digital primer permet l'agilitat i les respostes proactives als canvis del mercat. El més important, les sales de juntes han de fomentar una cultura d'aprenentatge continu. Treballo amb grups com Incremental Pathway per ajudar els líders a utilitzar eines com Claude, Gemini i ChatGPT per a decisions estratègiques. Els líders han de liderar l'adopció de la IA ells mateixos.

Per què Ara és el Moment de la IA

Jordi: Has dit que ara és el moment de la IA. Per què?

John: La tecnologia és madura i accessible. Les eines ofereixen assistents de veu multilingües amb personalitat. Les barreres d'inversió són baixes. La IA permet l'eficiència, automatitza el treball repetitiu i desbloqueja el potencial humà. Estem veient l'aparició de l'"super agència" que amplifica el pensament humà amb la IA. Les dades s'han convertit en una nova moneda, i la IA porta l'anàlisi a les empreses que abans no podien permetre's. Les sales de juntes ara reconeixen que no poden esperar—la IA s'ha d'abordar de manera proactiva.

Estratègia de Vendes Específica de la Indústria vs. Universal

Jordi: Com adaptes el teu enfocament de vendes per a diferents indústries? Hi ha un manual universal?

John: El manual comença amb una profunda comprensió del client. Utilitza la IA per identificar les condicions del mercat, les persones i els comportaments de compra. El contingut de vídeo de curt format està reemplaçant els mètodes tradicionals B2B com el correu electrònic. La IA permet estratègies de contingut més ràpides, més econòmiques i més efectives. La base és la dada—valor del servei al client, metodologia disciplinada i agilitat basada en insights en temps real.

Lideratge en un Moment de Canvi

Jordi: Com és el lideratge avui en un moment de canvi ràpid?

John: Els líders han d'inspirar amb claredat, visió i transparència. Han de comunicar amb freqüència i empatia. La gent vol saber que el lideratge reconeix els reptes però ofereix esperança. Els líders han de pivotar quan les coses no funcionen i mostrar adaptabilitat. Les sales de juntes han de liderar amb l'exemple—abraçant l'aprenentatge continu i el mentoratge. El líder d'avui ha de ser digitalment fluït, emocionalment intel·ligent i visible a les trinxeres amb l'equip.

El Futur de la IA en les Vendes i la Transformació Empresarial

Jordi: Mirant cap a 5–10 anys, on veus que es dirigeix la IA en les vendes i la transformació empresarial?

John: Les vendes es tornaran hiper-inteligents i proactives. La IA ajudarà amb la segmentació, l'abastament, la negociació i la formació. Les eines identificaran mancances de competències i proporcionaran incorporacions personalitzades. La IA també ajudarà amb la fixació de preus adaptativa i la segmentació de característiques en els productes. Les estratègies de mercat es basaran més en dades en temps real, sentiment del client i vídeo de curt format. Les plataformes per a la creació de vídeo i l'escriptura de guions capacitaran fins i tot les empreses més petites. En la transformació empresarial, l'automatització impulsada per la IA impactarà en RRHH, finances i cadena d'abastiment. La IA augmentarà—no substituirà—els humans. Però la governança ha d'avançar. Els marcs per a l'ús responsable de la IA, especialment en els sectors financers i legals, seran essencials per evitar l'abús sense ofegar la innovació.

Pensaments Finals i Informació de Contacte

Jordi: John, moltes gràcies. Com poden els nostres oients posar-se en contacte amb tu?

John: Connecta amb mi a LinkedIn i menciona el podcast. Tots els meus detalls hi són. Ha estat genial parlar, Jordi—hauríem de continuar amb vi i tapes en algun moment!

Jordi: Absolutament! I per a la nostra audiència, estigueu atents—tornarem aviat amb un altre convidat fascinant.