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Que peut faire l’intelligence artificielle pour une entreprise, et qu’est-ce qui dépend encore de la confiance entre les personnes ? Dans cet épisode du Torras AI Podcast, je m’entretiens avec Carles Grau sur la manière de transformer la technologie en changement utile. Notre conversation va des débuts d’Internet aux outils d’IA d’aujourd’hui, avec des exemples pratiques issus de la vente B2B, de l’entrepreneuriat et de l’innovation à vocation sociale.

Carles a occupé des postes de direction chez HP, Sun Microsystems, Accenture et Microsoft, où il était directeur général en Catalogne. Il a ensuite dirigé Mobile World Capital Barcelona et est aujourd’hui fondateur et directeur de GIC, Growth Innovation Consulting. Il est également l’auteur de El nuevo efecto WOW. Innovando con propósito. Nous nous connaissons depuis notre époque chez Sun Microsystems, ce qui nous donne de nombreux souvenirs sur lesquels nous appuyer pour examiner cette nouvelle vague technologique. La conversation est en catalan. Un résumé de la conversation figure ci-dessous.

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Points clés de la conversation

L’IA fait renaître le sentiment des débuts d’Internet

Carles décrit trois grandes étapes de sa carrière : la gestion d’entreprises technologiques multinationales, un travail étroit avec des entrepreneurs et la direction d’une fondation public-privé. Ces expériences lui permettent d’observer le changement technologique sous plusieurs angles : ce qu’il rend possible, la manière dont une organisation l’adopte et la façon dont il atteint la société.

L’IA actuelle lui procure une sensation comparable à celle qu’il ressentait en explorant Internet dans les années 1990. Chez Sun, nous essayions d’aider les entreprises à comprendre ce que pouvait signifier un monde connecté. Il se souvient de ce sentiment de découverte d’un nouveau territoire et voit aujourd’hui une occasion similaire de repenser la manière dont les gens travaillent. Le défi consiste à transformer cet enthousiasme en applications que les personnes peuvent réellement utiliser.

L’innovation à vocation sociale commence par un besoin humain

Nous discutons de l’idée au cœur de son livre : l’innovation devrait avoir un objectif perceptible dans la vie des gens. Carles se souvient de la manière dont la pandémie a rendu de simples outils numériques essentiels pour rester en contact et accéder à des services. Leur valeur venait du fait qu’ils aidaient les personnes à accomplir ce qu’elles avaient besoin de faire.

Il décrit également un travail mené avec un robot social appelé Misty afin d’aider les personnes âgées confrontées à l’isolement. Selon lui, le robot pouvait apporter de la compagnie, des rappels et un contact avec la famille ou les professionnels de l’accompagnement. Cet exemple illustre la question qui traverse notre conversation : quel problème une technologie résout-elle, et comment saurons-nous si elle aide réellement ?

Utiliser l’IA pour donner aux commerciaux davantage de temps avec les clients

Carles propose des exemples concrets d’utilisation de l’IA dans la vente B2B. Avant une réunion, un assistant peut réunir des informations du CRM et des contenus publics pertinents afin d’aider un commercial à se préparer. Après la réunion, des notes vocales peuvent devenir un compte rendu structuré et contribuer à maintenir le CRM à jour. La rédaction de propositions, la préparation de contrats, l’identification de prospects et l’organisation des pistes commerciales sont d’autres tâches pour lesquelles il voit des applications utiles.

Ces flux de travail nécessitent toujours que des personnes vérifient les informations et décident de la suite à donner. Carles insiste sur la nécessité d’examiner les contacts et messages proposés avant d’approcher un client. Le temps gagné devient plus précieux lorsqu’il laisse davantage de place pour écouter, comprendre la situation d’un client et avoir une meilleure conversation.

La confiance devient plus précieuse lorsque les messages sont faciles à générer

Je lui demande ce qui se passe lorsque tout le monde peut générer de grands volumes d’e-mails commerciaux personnalisés. Si produire le message devient facile, comment un acheteur décide-t-il à qui faire confiance ?

Carles ramène la réponse aux relations humaines : l’empathie, le respect des engagements, la compréhension des priorités de l’autre et la capacité à réagir lorsque quelque chose ne va pas. Les outils peuvent améliorer la préparation et le suivi, mais un client doit aussi avoir confiance dans la personne et l’organisation qui se trouvent derrière l’offre. Pour lui, ce lien humain reste central dans les dernières étapes d’une relation commerciale.

Expliquer la technologie dans les termes de l’activité du client

Un produit techniquement impressionnant a tout de même besoin d’une raison claire pour qu’un client l’adopte. Carles suggère de parler des résultats que le client peut reconnaître : productivité, coûts, revenus, délais de livraison, satisfaction ou durabilité. La mesure pertinente dépend du problème à résoudre.

Cela change également la conversation sur le prix. Les équipes doivent comprendre la valeur économique qu’elles créent et tester leurs hypothèses auprès des clients. Décrire une capacité n’est qu’une partie du travail ; montrer comment elle améliore un processus réel rend la proposition plus facile à évaluer.

Passer des pilotes aux retours d’expérience et constituer une équipe équilibrée

Pour les fondateurs, Carles recommande de mettre un produit minimum viable entre les mains de premiers clients appropriés. Un premier client bienveillant peut aider une équipe à comprendre ce qui compte, à identifier les faiblesses et à changer de direction avant de consacrer trop de temps à perfectionner une idée de manière isolée.

Il décrit une équipe solide comme réunissant trois domaines de compétences complémentaires : la technologie et la science, le développement commercial et les relations avec les investisseurs, ainsi que les opérations et la finance. Un fondateur n’a pas besoin d’exceller personnellement dans tous ces domaines. L’équipe doit être suffisamment équilibrée pour construire, vendre et fournir ce qu’elle promet.

Les données et la formation déterminent la réussite de l’adoption de l’IA

Lorsqu’il conseille une organisation sur l’IA, Carles commence par s’interroger sur ses données : leur qualité, leur organisation et leur gouvernance. Ces fondations influencent ce qu’une application d’IA peut accomplir de manière fiable.

Il aborde ensuite la formation et la gestion du changement. Acheter l’accès à un outil est une étape ; aider les personnes à l’utiliser efficacement dans leur travail quotidien demande des efforts supplémentaires. Les équipes ont besoin de temps pour apprendre, expérimenter et adapter leurs routines si l’organisation attend plus qu’une utilisation individuelle occasionnelle.

Les jeunes professionnels ont toujours besoin de curiosité et de discernement

Notre discussion sur les jeunes travailleurs se concentre sur l’apprentissage à mesure que les tâches répétitives deviennent plus faciles à automatiser. Carles souligne l’importance de la curiosité, de l’esprit critique, du travail en équipe, de la lecture et de solides bases en mathématiques. Ces capacités aident les personnes à poser des questions utiles, à évaluer une réponse et à continuer de se développer au fur et à mesure que les outils évoluent.

Son conseil est de rester engagé dans l’apprentissage et dans les relations avec les autres. L’IA transforme le travail accessible à un employé junior, ce qui rend particulièrement utile la création d’occasions de comprendre les clients, de résoudre des problèmes et de développer son jugement professionnel.

Relier la force de la recherche catalane aux entreprises

Nous terminons en discutant de l’écosystème technologique de Barcelone et de la Catalogne. Carles voit une occasion de transformer davantage de travaux scientifiques en produits, brevets et nouvelles entreprises grâce à une collaboration plus étroite entre les universités, les chercheurs et l’industrie.

La conversation aborde le Barcelona Supercomputing Center et la BSC AI Factory, dont les services relient ressources de calcul, expertise en IA, formation et accompagnement des entreprises. Pour Carles, l’Europe a l’occasion de développer et de commercialiser des technologies, en plus de ses rôles de client et de régulateur.

Entrer en contact avec Carles Grau

Vous pouvez retrouver Carles sur LinkedIn et découvrir son travail par l’intermédiaire de Growth Innovation Consulting. Merci, Carles, pour cette conversation qui relie des décennies de changement technologique au travail quotidien consistant à gagner la confiance, à créer des produits utiles et à aider les personnes à apprendre.