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¿Qué puede hacer la inteligencia artificial por una empresa y qué sigue dependiendo de la confianza entre las personas? En este episodio del Torras AI Podcast, hablo con Carles Grau sobre cómo convertir la tecnología en un cambio útil. Nuestra conversación recorre desde los inicios de Internet hasta las herramientas de IA actuales, con ejemplos prácticos de ventas B2B, emprendimiento e innovación con propósito social.

Carles ha ocupado cargos de liderazgo en HP, Sun Microsystems, Accenture y Microsoft, donde fue director general en Cataluña. Posteriormente dirigió Mobile World Capital Barcelona y actualmente es fundador y director de GIC, Growth Innovation Consulting. También es autor de El nuevo efecto WOW. Innovando con propósito. Nos conocemos desde nuestros días en Sun Microsystems, lo que nos da mucha historia en la que apoyarnos al analizar esta última ola tecnológica. La conversación es en catalán. A continuación aparece un resumen de la conversación.

Ve la conversación

Aspectos destacados de la conversación

La IA recupera la sensación de los inicios de Internet

Carles describe tres grandes etapas de su carrera: dirigir negocios tecnológicos multinacionales, trabajar estrechamente con emprendedores y liderar una fundación público-privada. Esas experiencias le permiten observar el cambio tecnológico desde varias perspectivas: lo que hace posible, cómo lo adopta una organización y cómo llega a la sociedad.

La IA actual le transmite una sensación similar a la de explorar Internet en la década de 1990. En Sun, intentábamos ayudar a las empresas a comprender qué podía significar un mundo conectado. Recuerda esa sensación de descubrir un territorio nuevo y ve ahora una oportunidad comparable para replantear cómo trabaja la gente. El reto es convertir ese entusiasmo en aplicaciones que las personas puedan utilizar realmente.

La innovación con propósito comienza con una necesidad humana

Hablamos de la idea detrás de su libro: la innovación debe tener un propósito visible en la vida de las personas. Carles recuerda cómo la pandemia convirtió las herramientas digitales sencillas en algo esencial para mantenerse conectado y acceder a servicios. El valor procedía de ayudar a las personas a hacer algo que necesitaban hacer.

También describe el trabajo con un robot social llamado Misty para apoyar a personas mayores que experimentan aislamiento. Según explica, el robot podía ayudar ofreciendo compañía, recordatorios y contacto con familiares o profesionales del cuidado. El ejemplo ilustra la pregunta que atraviesa nuestra conversación: ¿qué problema de quién resuelve una tecnología y cómo sabremos si ayuda?

Utiliza la IA para dar a los vendedores más tiempo con los clientes

Carles ofrece ejemplos concretos de IA en las ventas B2B. Antes de una reunión, un asistente puede reunir información del CRM y material público relevante para ayudar a un vendedor a prepararse. Después, las notas de voz pueden convertirse en un registro estructurado y ayudar a mantener actualizado el CRM. La redacción de propuestas, la preparación de contratos, la identificación de prospectos y la organización de contactos son otras tareas en las que ve aplicaciones útiles.

Estos flujos de trabajo aún necesitan que las personas revisen la información y decidan qué hacer después. Carles hace hincapié en revisar los contactos y mensajes propuestos antes de dirigirse a un cliente. El tiempo ahorrado se vuelve más valioso cuando crea espacio para escuchar, comprender la situación de un cliente y mantener una conversación mejor.

La confianza se vuelve más valiosa cuando los mensajes son fáciles de generar

Pregunto qué ocurre cuando todo el mundo puede generar grandes cantidades de correos electrónicos de ventas personalizados. Si producir el mensaje se vuelve fácil, ¿cómo decide un comprador en quién confiar?

Carles devuelve la respuesta a las relaciones humanas: empatía, cumplir los compromisos, comprender las prioridades de otra persona y responder cuando algo sale mal. Las herramientas pueden mejorar la preparación y el seguimiento, pero un cliente también necesita confianza en la persona y la organización detrás de la oferta. Para él, esa conexión humana sigue siendo fundamental en las etapas finales de una relación comercial.

Explica la tecnología en los términos del negocio del cliente

Un producto técnicamente impresionante aún necesita una razón clara para que un cliente lo adopte. Carles sugiere hablar de resultados que el cliente pueda reconocer: productividad, costes, ingresos, plazos de entrega, satisfacción o sostenibilidad. La medida relevante depende del problema que se esté resolviendo.

Eso también cambia la conversación sobre el precio. Los equipos necesitan comprender el valor económico que crean y validar sus supuestos con los clientes. Describir una capacidad es solo una parte del trabajo; mostrar cómo mejora un proceso real hace que la propuesta sea más fácil de evaluar.

Pasa de los pilotos a la retroalimentación y crea un equipo equilibrado

Para los fundadores, Carles recomienda poner un producto mínimo viable en manos de los primeros clientes adecuados. Un primer cliente cercano puede ayudar a un equipo a aprender qué importa, identificar debilidades y cambiar de dirección antes de dedicar demasiado tiempo a perfeccionar una idea de forma aislada.

Describe un equipo sólido como uno que cuenta con tres áreas complementarias de capacidad: tecnología y ciencia, desarrollo comercial y relaciones con inversores, y operaciones y finanzas. Un fundador no necesita destacar personalmente en todas ellas. El equipo necesita suficiente equilibrio para construir, vender y entregar lo que promete.

Los datos y la formación determinan si la adopción de la IA funciona

Al asesorar a una organización sobre IA, Carles empieza preguntando por sus datos: su calidad, cómo están organizados y cómo se gobiernan. Esas bases afectan a lo que una aplicación de IA puede lograr de forma fiable.

Después pasa a la formación y la gestión del cambio. Comprar acceso a una herramienta es un paso; ayudar a las personas a utilizarla eficazmente en su trabajo diario requiere un esfuerzo adicional. Los equipos necesitan tiempo para aprender, experimentar y adaptar sus rutinas si la organización espera algo más que un uso individual ocasional.

Los jóvenes profesionales siguen necesitando curiosidad y criterio

Nuestra conversación sobre los trabajadores más jóvenes se centra en el aprendizaje a medida que las tareas repetitivas se vuelven más fáciles de automatizar. Carles destaca la curiosidad, el pensamiento crítico, el trabajo en equipo, la lectura y una sólida base en matemáticas. Estas capacidades ayudan a las personas a hacer preguntas útiles, evaluar una respuesta y seguir desarrollándose a medida que cambian las herramientas.

Su consejo es mantenerse implicado en el aprendizaje y con otras personas. La IA cambia el trabajo disponible para un empleado junior, lo que hace especialmente útil crear oportunidades para comprender a los clientes, resolver problemas y desarrollar el criterio profesional.

Conecta la fortaleza investigadora de Cataluña con las empresas

Terminamos hablando del ecosistema tecnológico de Barcelona y Cataluña. Carles ve una oportunidad para convertir más trabajo científico en productos, patentes y nuevos negocios mediante una colaboración más estrecha entre universidades, investigadores e industria.

La conversación incluye el Barcelona Supercomputing Center y la BSC AI Factory, cuyos servicios conectan recursos de computación, experiencia en IA, formación y apoyo para empresas. Para Carles, Europa tiene la oportunidad de desarrollar y comercializar tecnología, además de sus papeles como cliente y regulador.

Conecta con Carles Grau

Puedes encontrar a Carles en LinkedIn y conocer su trabajo a través de Growth Innovation Consulting. Gracias, Carles, por una conversación que conecta décadas de cambio tecnológico con el trabajo cotidiano de ganarse la confianza, crear productos útiles y ayudar a las personas a aprender.